Katharina Bittner

Von Katharina Bittner

16.03.2018

Inbound Marketing - die Revolution in der Kundenakquise

Stecken Sie auch wie viele andere Unternehmen große Budgets in Werbemaßnahmen, bei denen Sie vor allem in den klassischen Medien mit hohen Streuverlusten rechnen müssen? Wäre es nicht viel interessanter und profitabler, wenn die Kunden, die sich auch wirklich für ihr Angebot interessieren, auf Sie zukämen? Klingt wie ein Märchen für Sie? Dann lassen Sie uns über Inbound Marketing sprechen...

Voraussetzungen für das Inbound Marketing 

Unser Gehirn muss tagtäglich eine Vielzahl von Informationen verarbeiten. Da ist es nur natürlich, dass es gnadenlos aussiebt und verdrängt. Informationen - darunter zählen auch Produkt- und Markenkommunikation - fallen nur dann auf fruchtbaren Boden, wenn ein Thema für den Empfänger aktuell relevant ist.

Frühere positive Erfahrungen mit einem Anbieter vergrößern zudem die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Abschluss kommt. 

Inbound Marketing geht davon aus, dass man diese Voraussetzungen am besten dadurch schafft, dass die Initiative zur Kontaktaufnahme vom potentiellen Kunden ausgeht. Es nutzt die Tatsache, dass Kunden sich heute oftmals zunächst online Informationen beschaffen und aktiv Angebote vergleichen, bevor überhaupt ein Gespräch mit einem Anbieter stattfindet. Findet der Interessent wiederholt passende Informationen auf Ihrer Webseite, wird er im Gegenzug gerne bereit sein, Informationen über sich selbst preiszugeben. Auf diese Weise verwandelt sich ein anonymer Webseiten-Besucher zu einem qualifizierten Kontakt, den Sie immer weiter pflegen und mit Inhalten gemäß seines Informationsbedarfes versorgen, bis er „reif“ ist, vom Vertrieb kontaktiert zu werden.

Inbound Marketing in der Praxis

1. Kunden-Personas definieren

Zunächst einmal betrachten Sie Ihre A-Kunden und erstellen auf dieser Basis eine so genannte Persona. Eine Persona geht über die klassische Zielgruppendefinition – Geschäftsführer eines mittelständischen Industriebetriebes aus Süddeutschland – hinaus. Sie charakterisiert Ihren Wunschkunden mit zusätzlichen Details, z.B. welche Problemlösungsansätze er bevorzugt, auf welche Art er sich Informationen beschafft und wo. Wenn Sie unterschiedliche Zielgruppen bedienen oder eine Einkaufsentscheidung von einer Gruppe getroffen wird, erstellen Sie mehrere Personas. Eine saubere Definition hilft Ihnen später dabei, passende Informationen zu liefern.

2. Inhalte generieren

Weil Sie sich zuvor so viele Gedanken über die Bedürfnisse Ihrer Persona gemacht haben, können Sie jetzt gezielt für sie Problemlösungen bereitstellen. Ob Leitfaden oder Checkliste, entscheidend ist, dass Sie keine plumpe Produktwerbung betreiben. Vielmehr sollten Ihre Inhalte das Thema allgemein beleuchten und Ideen zur Herangehensweise sowie Lösungsansätze aufzeigen. Ihre Botschaften sollten Sie in kleine Häppchen zerteilen und sie dem Informationsbedarf im Entscheidungsprozess anpassen.


So schaffen Sie es, dass Ihre Kunden auf SIE zukommen!


3. Reichweite erzielen

Sie haben nun eine Reihe von Inhalten auf Ihrem Unternehmensblog veröffentlicht und mit den entsprechenden Schlüsselwörtern versehen. Google liebt Blogs, theoretisch sind Sie bereits jetzt zu Ihrem Thema oder Produkt auffindbar. Ihre Reichweite vervielfältigen Sie, indem Sie Links zum Blog-Artikel über die von Ihrer Persona genutzten Social Media Kanäle streuen. Wenn Sie bereits einen Newsletter-Verteiler aufgebaut haben, nutzen Sie Ihre Inhalte auch hier. Schlussendlich können Sie für ein relevantes Schlüsselwort auch eine Anzeige bei Google schalten.

4. Kontaktmanagement

Hat ein potentieller Interessent bei Ihnen nützliche Informationen gefunden, hinterlässt er seine Email-Adresse, um auch künftig zu diesem Thema informiert zu werden. Der bis dato gesichtslose Interessent wird zu einem Kontakt. In der Folgezeit versorgen Sie ihn mit weiterführenden, aufeinander aufbauenden Informationen. Im Gegenzug erfragen Sie regelmäßig Informationen von ihm, die Ihnen helfen, weiterhin passende Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen, z.B. Informationen über den Investitionszeitraum oder die geplante Höhe der Investition. Dabei ist wichtig, dass Sie nie zu viele Fragen auf einmal stellen und immer mit Ihren Informationen in Vorleistung gehen. Im Idealfall nehmen Ihre Inhalte den Interessenten an der Hand und führen ihn Stück für Stück durch seinen persönlichen Entscheidungsprozess, bis eine Entscheidung kurz bevor steht. So positionieren Sie sich bei Ihrem potentiellen Kunden als kompetenter Ansprechpartner und Problemlöser. Erfolgt schlussendlich ein persönlicher Kontakt durch einen Vertriebsmitarbeiter, trägt das gewachsene Vertrauensverhältnis zu einer deutlich höheren Abschlussquote bei.

Technische Unterstützung durch Software im Inbound Marketing

Für den Email- Versand gibt es bei kleineren Verteilern und einer überschaubaren Versandmenge eine Vielzahl günstiger oder teilweise sogar kostenfreier Tools. Wenn die Menge der generierten Leads größer wird oder Sie mehr als eine Persona adressieren, behalten Sie den Überblick über den Status aller Leads mithilfe von Marketing Automation Software. Aufgrund der Aktionen, die ein Interessent durchführt, ermitteln diese Anwendungen automatisch die richtige Inhalte und das richtige Zeitintervall zur (erneuten) Kontaktaufnahme und pflegen selbstständig den Kontakt weiter, bis er reif für eine persönliche Ansprache ist. Ein CRM-System hilft schlussendlich, alle Informationen zu einem Kontakt zentral zusammen zu führen.

Fazit: Inbound Marketing ist eine langfristige Strategie. Den Aufwand für die regelmäßige Erstellung von Inhalten und das Pflegen der Kontakte sollten Sie nicht unterschätzen. Dennoch ist der Einstieg leicht getan. Mit Ihrer Webseite, einer freien Newsletter Software und Ihren Social Media Profilen können Sie erste, messbare Erfolge erzielen.